HPM SALES PLAYBOOK｜社員共有用

住宅会社の「勝ち筋」を見て、
House Productの価値を翻訳する。

社長をタイプ分けする資料ではない。商談前・商談中に「この会社は何で勝ってきたか」を仮説として持ち、会話しながらピントを合わせるための営業リファレンス。

House Productを売るのではなく、
「この会社にとってHouse Productが何を変えるのか」を翻訳する。

まず見るのは、この3つ

1
何で勝ってきたか営業、施工、設計、土地、地域信用、紹介、組織力。まず既存の強みを見る。
2
何に依存しているか社長本人、ベテラン、元請、不動産情報、紹介者、地域、人脈。再現性を見る。
3
次に何を起こしたいか強みを捨てず、もっと直接ユーザーに届く状態へ。そこにHouse Productをつなげる。
WINNING PATTERN 01

トップセールスで勝ってきた会社

よくある状態
社長本人は圧倒的に売れる。社員だと成果差が出る。社長が営業から抜けにくい。
最初の仮説
一番強い商品が「社長本人」になっている。強みはあるが会社の仕組みになっていない。
「社長が会う前にも、その“選ばれる理由”って伝わる状態になってます？」
HOUSE PRODUCTの翻訳
社長が会う前から、選ばれる理由をつくる。
NG：「営業力がなくても売れます」——今の強みを否定しない。
WINNING PATTERN 02

施工・現場力で勝ってきた会社

よくある状態
現場品質が高い。公共・下請け経験も豊富。施工力はあるが、エンドユーザーとの入口が弱い。
最初の仮説
作る力は十分ある。その価値とユーザーが直接つながる入口が少ない。
「その施工力って、エンドユーザーにはちゃんと見えてます？」
HOUSE PRODUCTの翻訳
作れる会社から、欲しいと言われる会社へ。
NG：敵をつくる言い方や「ブランドを勉強しましょう」から入らない。
WINNING PATTERN 03

設計・デザインで勝ってきた会社

よくある状態
設計力・感性が強い。毎案件ゼロから設計し、社長や設計責任者への依存が高い。
最初の仮説
優れた設計思想が、一棟ごとの作品の中に閉じている。
「社長の設計思想って、次の10棟にもちゃんと残せてます？」
HOUSE PRODUCTの翻訳
設計思想を、次の10棟へ。
NG：「規格住宅にしましょう」——感性を制限する話にしない。
WINNING PATTERN 04

土地・不動産・分譲で勝ってきた会社

よくある状態
仕入れ・地場情報に強い。土地は売れるが、建物は場所・価格で比較されやすい。
最初の仮説
「場所を見つける力」に、「そこで暮らしたくなる理由」を足せる。
「この土地、場所と値段以外で、お客さんがワクワクする理由って何があります？」
HOUSE PRODUCTの翻訳
土地を、暮らしの舞台へ。
NG：「住宅もやった方が儲かります」——単なる多角化の話にしない。
WINNING PATTERN 05

地域信用・事業承継で勝ってきた会社

よくある状態
OB・地域信用が強い。先代の看板はあるが、次世代の指名理由が見えにくい。
最初の仮説
受け継いだ信用は残しながら、次の世代が選ぶ新しい入口を追加できる。
「10年後の30代のお客さんは、何を見て御社を選んでいると思います？」
HOUSE PRODUCTの翻訳
受け継いだ信用に、次の指名理由を。
NG：「古い会社を変えましょう」——過去や先代を否定しない。
WINNING PATTERN 06

組織力・営業人数で勝ってきた会社

よくある状態
営業人数は多いが成果差も大きい。採用・教育負荷が高く、エース依存が残る。
最初の仮説
顧客の欲求を毎回営業マンがゼロからつくる構造自体に負荷がある。
「お客さんが営業マンに会う前に、どこまで『これが欲しい』ができてます？」
HOUSE PRODUCTの翻訳
営業マンが、欲求をゼロからつくらなくていい状態へ。
NG：「営業マンは誰でもいい」「商品が勝手に売る」——現場を軽視しない。
WINNING PATTERN 07

地域密着・紹介で勝ってきた会社

よくある状態
紹介率が高く、OBとの関係も良い。一方で、まだ知らない20代・30代との新しい入口が少ない。
最初の仮説
紹介という強い文化は残しながら、紹介以外にも次世代との接点を増やせる。
「紹介以外で、次の世代のお客さんが御社を見つける入口ってあります？」
HOUSE PRODUCTの翻訳
人の紹介に、プロダクトからの入口を足す。
NG：「紹介営業は古い」「紹介だけでは危ない」——現在の成功を否定しない。

勝ち筋を見抜けない時の3つの問い

1
「これまで何が一番強かったですか？」まず会社の成功要因を聞く。
2
「その強みが出し切れてないのはどんな場面です？」課題を当てに行かず、強みが詰まる場所を見る。
3
「特定の人がいなくても再現できます？」人への依存と、会社としての再現性を見る。

House Productの話へ入る共通ブリッジ

「HPMがやりたいのは、住宅商品を一個増やしてください、という話じゃありません。

御社とお客さんが出会う場所を、もっと前に持ってくることなんです。」
最終着地

土地が決まり、予算が決まり、何社か比較する段階で呼ばれるのではなく、

「この暮らしがしたい」
「このHouse Productに住みたい」

と思った時点から、御社との関係が始まる状態をつくる。
HPM営業｜住宅会社の勝ち筋別 House Product 翻訳シート v1.1